笔者根据成人在线教育的工作经验，探讨了行业的相关成长经验，与大家分享。

我是一个不擅长制作内容的经营者，18年5月，我开始接触成人的在线教育。 对于各位前辈来说，见解还很浅薄，所以大家不要笑。

本文主要是我在成人在线教育行业的经验，想和大家一起探讨。

改变成长模式“成长黑客”的概念已经被前辈们多次提出，所以我也想在这里分享一下我的看法。

当我阅读《首席增长官》与大家分享阅读的时候，我在ppt中提出了一个观点，AARRR模型接下来将从“保留”或“激活”出发，辐射到其他几个方面； 现在回想起来，

当时作为白人有点自我思考的能力。

到2007年提出的“AARRR”模式至今已经有12年了，随着流量获取成本的提高，零星企业也开始重视一些运营手段。

我在行业顶尖公司的时候，18年来他们的客流量成本在50-180元/人。 这里是信息在SEM上流通的价格范围，请大家不要惊讶。

我去了一家小公司负责微信生态下用户数量的增长才意识到小公司的生存压力。 我现在所在的这家公司获得客户的成本是200-250元/人。 当然这里是平均成本。 今年，

也知道以前公司SEM的客户获得成本达到300元/人，这时才意识到“AARRR”模式失效的原因。

“AARRR”模式从原理上讲是漏斗模式，获取客户的成本越来越大，在“筛选”的过程中，其他企业存在竞争，大家的“漏斗”都出现了漏洞。 而成人在线教育由于用户“认知度低”，在转化率低的可怕同时，

通过前期投资获得用户，将这些数据保留在自己的数据库中，也存在一定的用户量，于是这种模式开始转变为“RARRA”模式，借用杨飞老师的一句话，“存量要增量”

模型的使用——在根据用户需求驱动增量上花了那么多话，想告诉大家为什么模型会变，当然只是通过我所在的行业举个例子和大家说，我不喜欢说太多的方法论。

否则，就谈“市场”、“用户”的变化。

对运营者来说，了解方法论是第一步，如何使用方法论？

“RARRA”模型更加强调“内容”即价值的传递。

有人说坏话，这是“有用的胡说八道”。 但也不得不承认，“RARRA”比“AARRR”更强调“内容”的重要性。 此处的“内容”必须根据用户的需求提供。 我希望不要嗨。

这里也分享一点晾衣架，请记住“前置需求”“收费需求”“后置需求”这三个概念。

我们进行成人在线教育的时候，发生过一个误会。 稍后我会提到，首先让我们来看一下我们对用户的简单分析。

用户是低学历的人，需要提高学历的用户希望找到“不用学习”、“钱少”、“拿证书快”、“知名度高”、“值得学习”、“对自己的未来有帮助”。

这是“收费需求”。

而我们团队做内容的时候，第一个“内容”是各个专业的学习资料，我们认为拿证书是用户的首要需求。 那么我们给用户学习资料是帮助用户拿证书，用户对这部分的内容有需求。

Ok，逻辑是相通的，但后来发现用户对学习资料不感兴趣。 发送学习资料后，后期对用户进行了调查，没有看到用户的反馈。

重新整理了用户的需求，并对用户的需求进行了优先排序。

拿证书； 不花钱； 不学习。

先把三个排起来看看。 当然，一些用户表示想学习某专业。 但是，我们认为这不是普遍的需要。 另外，在工作中，专家也发现用户想得并不多，通过简单的引导，用户很容易改变对专家的选择。

这个时候，我们需要考虑如何构建“内容”。 其实很多团队的思考点都局限在“前置需求”和“付费需求”之上。 不知您是否注意到，以上提到了“后置需求”，但没有告诉您什么是“后置需求”。

我们的团队提出“后台需求”的概念。 用户得到了我们的产品，用户想做什么？ 我们去帮助用户更顺利地做这件事！

用户想拿到的毕业证书。 那样的话，他们就能更好地就业。

那么，就发表了“就业”的相关内容。 这是不够的。 “就业”后，还公布了你工作所需的“技能”内容。

如果看了这里也不知道这个逻辑是怎么来的，建议理解“当初吹的牛逼，一个一个实现吧”这句话。

当我们利用“后需求”创作内容时，当用户感受到价值时，“RARRA”模型的中间节点连接在一起，这个模型开始移动。

同时，希望大家注意的是，本人在这里并不是说“前置需求”“付费需求”对用户不再有用，只是在不同的场合“后置需求”更容易使用，这也只是一种思路。

成长误区我也去了一家小公司做微信生态用户数量增长的工作时，开始头疼了。 担心没有预算，内容制作不够，其他部门合作不够……。

当然，有很多问题。 我同意一位前辈说的话。 增长是一个长期的过程，是团队的工作，但许多小公司希望用几千美元的工资实现指数级的增长。 这是不现实的。

这里我也要告诉大家，学习是有系统的。 以上只是我对以往工作的一部分的思考，后期会继续给大家带来自己踩过的漏洞和有效的游戏。

我是不做内容的运营小白，是没有公众号的类型。 希望能用私信评论多多交流。

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